中国市場開拓の"オンリーワン・パートナー"として

いまNeusoftが目指す新しい日中協業のかたち

中国の位置付けが世界の「工場」から「市場」へと変わり、日本企業は商品やサービスを中国市場でいかに売っていくか、頭を悩ませています。一方、ソフトウェアのオフショア開発という日本企業が中国に求める従来からのニーズも依然として存在しています。いち早く日中合弁の成功モデルを築いたNeusoftはいま、新しい日中合弁の姿をどう描くのか。日本法人NEUSOFT Japanの張秀邦社長（写真��）に聞きました。

日本と中国は「近くて遠い」国同士

最近、さまざまな日本企業の方から伺うのは、「本格的に中国市場へ出て行くとなると、現地の事情に通じたパートナーと組まないと、とてもじゃないが通用しない」ということです。
日本人と中国人は顔つきが似ていますから、国民性や習慣なども近いのではないか、と安易に思いがちですが、別の国ですから当然、あらゆることが異なります。 「市場」としての中国が注目され、中国への本格的な進出や事業展開を真剣に模索する日本企業が増えた結果、ある意味で当たり前のことが、広く理解されてきたのだと思います。
中国国内にビジネス拠点を増やしたい日本企業と、それを顧客とする日本のシステムプロバイダーにとって、ベストな方法は、日本で使っているシステムと同じものを現地に導入することです。

しかし、たとえば企業経理・会計の習慣やシステムは、日中でかなり異なります。 政府が認定したソフトしか使えないといった中国特有の制度やルールもあります。 中国で適合するシステムを理解し、最適なソリューションを見つけ出すには、相当のノウハウとエネルギーが必要です。
また、そもそも、日本企業が中国国内に多数の拠点を自力で構築するのは、時間とコストがかかり過ぎます。
従って、�@中国のビジネス習慣やシステム事情に精通している　�A中国国内に広範かつ多数の拠点を構築している　�B日本のシステムやソフトウェア、ビジネスにも詳しい――といった条件を備える企業が、中国進出をめざす日本企業のパートナーとして求められているのです。

Neusoft の日本ビジネスは大きな転機に

1991年に中国・瀋陽で設立されたNeusoft は、中国最大のソリューションプロバイダーとして確固たる地位を築いています。一方、日本企業との関わりでは従来、オフショアでのソフトウェア・システム開発委託先として、上流工程から担当できる能力を高く評価され、順調にビジネスを拡大してきました。2001年に発足した日本法人である当社NEUSOFT Japan は現在、従業員260名に成長しています。
そして今、Neusoft の日本ビジネスは大きな転機に差し掛かっています。
昨年後半あたりから、中国進出のパートナーとしてNeusoft に期待し、提携を打診してくださる日本企業が急激に増えているのです。具体的な名前は言えませんが、システムプロバイダーや商社など、さまざまな分野のビジネスで中国市場へ打って出ようと考えていらっしゃる企業です。

Neusoft が「オンリーワン」である理由

日本企業の中国進出パートナーとして、当社NEUSOFT Japanにはオンリーワンの強みがあります。
それは、�@中国全土にビジネス拠点を持ち　�A中国最大のソリューションプロバイダーとして主要産業分野のすべてをカバーし、�B日本企業との豊富な合弁経験を通して日本のビジネスや文化習慣への深い理解を持ち、さらに、�C日本企業のソフトウェアやシステム開発・構築で抜群の経験を有することです。
日本企業がパートナーを探すとき、真っ先に目をつけるのが中国のオフショア開発企業ですが、Neusoft のように中国全土での拠点展開、広範な分野でのビジネスで実績がある企業は、ほかにありません。
Neusoft グループの売上の7割を中国国内で稼ぎ、40以上の主要都市に拠点を持っています。
中国国内市場で培ってきたビジネス経験と実績、規模が、まさにパートナーとしての強み・魅力となっているわけです。

中国市場開拓もWin−Win で

中国のIT関連市場は、これから大きく伸びるはずです。中国国内でのシステム関連事業で多数の顧客を持つNEUSOFT グループにとって、これは大きなチャンスです。
その際、パッケージ・ソフトウェアやハードウェアなど、日本企業の優秀な製品を中国企業に売り込んでいくことも、Neusoft のビジネスになります。 実際、そうした分野での日本企業との提携はすでに進んでいます。 日本企業とWin−Win　の関係を育みながら、ともに中国市場を開拓していく。
いま私たちNeusoft が目指すのは、新しい日中合弁の歴史を切り開いていくことなのです。（談）